3 faktorer bestemmer dit salg

• Flid

• Prioritering

• Oplevet kvalitet

3 faktorer bestemmer dit salg.

Resultatet af dit salgsarbejde er resultatet af netop de 3 faktorer der bestemmer dit salg.

3 faktorer bestemmer dit salg
  • Fliden eller kvantitet er nødvendig ellers er der ingen aktivitet.
  • Prioriteringen er nødvendig for at sikre at du er flittig med de rigtige ting.
  • Kvaliteten er nødvendig, da indsatser skabt uden høj kvalitet ikke skaber værdi hos kunden, kollegaen eller borgeren.

Holder du godt øje med de 3 faktorer der bestemmer dit salg, har du mulighed for at styre resultatet af salgsarbejdet på en meget effektiv måde.

Lad os se nærmere på hver af de 3 faktorer der bestemmer dit salg.Vi starter med flid.

Flid i salgsarbejdet

Flid eller kvantitet er vigtigt for resultatet af dit salgsarbejde

Den første af de 3 faktorer som bestemmer dit salg er flid.

I mange virksomheder måler man typisk på antal opringninger, antal møder, antal besøg, antal udsendte tilbud osv. Som du ser går "antal" igen hele tiden. Det er altså et antal - en mængde - indsatser vi ser på. Der registreres ofte med stregkoder, timesedler, sagsstyrring, markeringer i CRM systemet. 

Det er typisk her der "justeres" først, hvis resultaterne skuffer. Det føles intuitivt rigtigt, vores umiddelbare goto løsning, at efterspørge mere af det samme, hvis resultaterne udebliver eller skuffer.

Men er det ligegyldigt hvad vi bruger tiden på, bare vi er myreflittige? Nej, det er det jo ikke. Det er ikke alle indsatser der er lige meget værd i salgsarbejdet. 

Hvad nu hvis vi vælger at bruge tiden på en masse "Ka li" opgaver eksempelvis at besøge et par af vores gode gamle kunder og få en kop kaffe af kruset med dit eget navn på, i stedet for at få iværksat de helt nødvendige indsatser omkring det opsøgende salgsarbejde? Det er her din prioritering af salgsarbejdet kommer ind i billedet.

Prioritering i salgsarbejdet

Prioriteringen i dit salgsarbejde er helt afgørende for din succes.

Prioriteringen af din flid er væsentlig for dine resultater i salgsarbejdet

Hvilke opgaver skal løses først, hvilke budskaber vi skal have ud til kunderne, hvilke messer vi skal prioritere i år, hvilke produkter / produktgrupper vi skal satse på i de næste 6 måneder? Hvilke kunder skal besøges, hvilke nye segmenter skal vi igang med at bearbejde?. Alt sammen spørgsmål, som mange virksomheder bruger en del energi på at besvare.

Det er super vigtigt, at vi er flittige på de rigtige områder. Nogen gange kan vi godt blive tiltrukket af opgaver vi synes er hyggelige, sjove, interessante, men som ikke nødvendigvis giver nogen rigtige resultater. Det er derfor vigtigt, at vi har fokus på hvor vi lægger vores timer. Nogle gange er det også nødvendigt at udføre arbejdsindsatser, som hører ind under kategorien "Kan ikke lide". 

Er det også tilfældet hos dig, så søg hjælp hos din leder. Det kan jo være der er nogen gode ideer i organisationen du kan have glæde af, men det kan jo også være, du kan finde en kollega, der netop synes at de opgaver du oplever som tunge, lige netop er en type opgaver som kollegaen synes er helt fantastiske. Vi er ikke ens skabt. 

Men ... er det virkeligt nok, "bare" at være myreflittig og have styr på prioriteringerne? Nej for at kunne eksekvere til alles tilfredshed, så skal vi også have fokus på kvaliteten i vores indsatser. Kvaliteten af vores indsatser er den sidste af de 3 faktorer der bestemmer dit salg.

Kvaliteten i salgsarbejdet.

Måden vi optræder på overfor vores kunder spiller typisk en alt afgørende rolle for samarbejdet. Det sker jo, at en salgsdirektør får besked om, at pågældende konsulent "Smart i en fart" ikke skal komme hos kunde A mere. 

Kvaliteten af dine indsatser er vigtig for resultatet af dit salgsarbejde

Det er heller ikke ligegyldigt hvilken værdi konsulenten opleves at skabe hos kunderne. Oplever kunderne ikke høj værdiskabelse, så bliver det hurtigt til spild af tid, set med kundens øjne.

Det er derfor vigtigt, at vi som leverandør også har øjnene stift rettet mod kvaliteten af det enkelte besøg hos kunden.  Mestre vi også at tilføre høj kvalitet / værdi i besøget, så står vi rigtigt stærkt overfor konkurrenterne. Viser vi ægte interesse for kundens situation. Forstår vi kundens problemstillinger også kaldet pain points?. Formår vi at finde på gode løsninger, der hjælper kunden med at spare tid / penge / opnå fordele hurtigere / nemmere / på en bedre måde?

I modsætning til produktfordele, som ofte bliver efterlignet af konkurrenterne i løbet af ganske kort tid, så er adfærdsmæssige fordele ofte meget sværere at efterligne og overgå, hvilket jo igen betyder en meget interessant konkurrencefordel. 

Flere og flere virksomheder følger da også op på kundernes oplevelse af kvaliteten. Nogle følger op efter hver transaktion andre et antal gange om året. Hvad der er det rigtige, er ofte afhængig af den enkelte branche og specielt karakteren af transanktionerne.

Generelt kan man sige, at hvis den enkelte transaktion er af stor betydning for leverandøren, så er det klogt at følge op kvaliteten i leverancen. 

Det betyder også, at handler vi med styk salg af blyanter, så behøver vi jo ikke vide, om den enkelte leverance gik fint hver gang, men måske nøjes med at følge op på de samlede leverancer en eller to gange om året. 

Handler vi der imod med palle salg af blyanter, så vil det givet vis være klogt at følge op på den enkelte ordre, da mængden selvfølgelig har en betydning.

Hvordan følger vi op på kvaliteten i salgsarbejdet?

Det gør vi ved at måle på kundernes, borgernes, klienternes oplevelse af den modtagne ydelse, sikrer at vores anstrengelser har den effekt vi stræber efter.

I praksis betyder det, at vi spørger kunderne i overensstemmelse med nogle gennemtænkte spørgsmål, sat op i en meningsfuld spørgeramme.

Er vores kunde utilfreds eller har han ikke oplevet det vi håbede på, så kan vi nu tage aktion og forhåbentligt gøre situationen god igen. Samtidigt har vi nu muligheden for, struktureret at analysere situationen og faktuelt konstatere om vi fik gjort de handlinger indsatsen kræver (flid & prioritering) og om vi gennemførte indsatserne med den rette kvalitet i handlingen.

Ad denne vej får vi adgang til en kraftfuld vidensbase, da vi ikke længere behøver at udføre ledelse på baggrund af tro, håb, formodninger og vores mavefornemmelse.

Hvordan forbedres kvaliteten og dermed resultatet af salgsarbejdet?

På baggrund af kundernes evaluering, fastlægges nye meningsfulde mål for næste periode. Det kan være på organisationsplan, teamplan og individplan. 

På hvert “niveau” vil de klare mål medføre højere værdi for kunderne , da det nu er er tydeligt hvor og hvordan kvaliteten forbedres. Det bliver muligt at støtte og hjælpe det enkelte medlem af teamet på netop de områder, der vil forbedre teamets resultater mest, ligesom det også bliver muligt at vidensdele de mest effektive måder at gennemføre indsatserne på.

En salgsstyrke har typisk stor glæde af at vidensdele “den gode metode”, da ikke alle konsulenter er lige “heldige”. Forskellen på den “gode” konsulent og den “knap så gode” konsulent er ofte helt op til 20 % i indtjening. Nogle gange endnu mere. Et potentiale der er meget svært at hente andre steder. Og en potentiel gevinst, der ryger direkte ned på bundlinien. Vi har jo de samme udgifter til løn, bil, telefon osv.

Det er muligt, at kvalitetsindsatsen er den sidste af de 3 faktorer der styrer dit salgsarbejde, men den er som du ser bestemt ikke uden betydning, men skal du prioritere, så start med fliden, da det er velkendt, at selv den uduelige sælger, kan kompencere meget ved sin flid. 

Er sælgeren ikke flittig, så nytter det jo ikke noget, at sælgeren er enormt dygtigt, da ingen kunder får glæde af hans (m/k)s kompetencer.

Resultatet af salgsarbejdet 

Resultatet af dit salgsarbejde er altså styret direkte de 3 faktorer der styrer dit salg, nemlig af indsatserne, prioriteringen af indsatserne og kvaliteten af indsatserne. 

Ønsker du hjælp eller sparring til hvordan du arbejder målrettet med fastlæggelse og opfølgning på kvaliteten i salgsarbejdet, så tag kontakt til os, så sætter vi et møde op, hvor vi sammen kan drøfte de muligheder der passer bedst til Jeres organisation. 

Ønsker du mere inspiration til hvordan du kan måle kundernes oplevelser i jeres forretning, kan du læse mere her