Resultatet af salgsarbejdet er styret af:

• Flid​

• Prioritering​

• Oplevet Kvalitet


Resultatet af salgsarbejdet

er styret af Flid, Prioritering og Oplevet Kvalitet.


Resultatet af salgsarbejdet er styret af flid, prioritering og oplevet kvalitet
  • Fliden er nødvendig ellers er der ingen aktivitet.
  • Prioriteringen er nødvendig for at sikre at du er flittig med de rigtige ting.
  • Kvaliteten er nødvendig, da indsatser skabt uden høj kvalitet ikke skaber værdi hos kunden, kollegaen eller borgeren.

Holder du godt øje med disse tre områder, har du mulighed for at styre resultatet af salgsarbejdet på en meget effektiv måde.



Flid i salgsarbejdet

Flid eller kvantitet er vigtigt for resultatet af dit salgsarbejde

Mange virksomheder har kontrol med Fliden. Man måler typisk i antal opringninger, antal møder, antal besøg, antal udsendte tilbud osv. Der registreres med stregkoder, timesedler, sagsstyrring osv.


Det er typisk her der "justeres" først, hvis resultaterne skuffer. Ofte er det også her vi bliver målt på, når talen falder på at vi "skal levere" til tiden. 


Men er det ligegyldigt hvad vi bruger tiden på, bare vi er myreflittige? Nej, det er det jo ikke.


Hvad nu hvis vi ikke bruger tiden på de mest lønsomme indsatser eller vælger at foretage en masse "Ka li" opgaver ex. besøge et par af vores gode kunder, som vi har kendt i årevis, i stedet for at få ryddet op i det store projekt, der vist har "sejlet" længe nok? Det er her din prioritering af salgsarbejdet kommer ind i billedet.


Prioritering i salgsarbejdet

En del virksomheder har også fokus på Prioriteringen.

Prioriteringen af din flid er væsentlig for dine resultater i salgsarbejdet


Hvilke opgaver skal løses først, hvilke budskaber skal vi have ud til kunderne, hvilke messer skal vi prioritere i år, hvilke produkter / produktgrupper skal vi satse på i de næste 6 måneder? Hvilke kunder der skal besøges, hvilke nye segmenter vi skal i gang med at bearbejde. Alt sammen spørgsmål, som mange virksomheder bruger en del energi på at besvare.


Er det virkeligt nok, "bare" at være myreflittig og have styr på prioriteringerne? Nej for at kunne eksekvere til alles tilfredshed, så skal vi også have fokus på kvaliteten i vores indsatser. 


Kvaliteten i salgsarbejdet.

Måden vi optræder på overfor vores kunder spiller typisk en alt afgørende rolle for samarbejdet. Det sker jo, at en salgsdirektør får besked om, at pågældende konsulent "Smart i en fart" ikke skal komme hos kunde A mere. 


Kvaliteten af dine indsatser er vigtig for resultatet af dit salgsarbejde

Det er heller ikke ligegyldigt hvilken værdi konsulenten opleves at skabe hos kunderne. Oplever kunderne ikke høj værdiskabelse, så bliver det hurtigt til spild af tid, set med kundens øjne.


Det er derfor vigtigt, at vi som leverandør også har øjnene stift rettet mod kvaliteten af det enkelte besøg hos kunden.  Mestre vi også at tilføre høj kvalitet / værdi i besøget, så står vi rigtigt stærkt overfor konkurrenterne.


I modsætning til produktfordele, som ofte bliver efterlignet af konkurrenterne i løbet af ganske kort tid, så er adfærdsmæssige fordele ofte meget sværere at efterligne og overgå, hvilket jo igen betyder en meget interessant konkurrencefordel. 


Flere og flere virksomheder følger da også op på kundernes oplevelse af kvaliteten. Nogle følger op efter hver transaktion andre et antal gange om året. Hvad der er det rigtige, er ofte afhængig af den enkelte branche og specielt karakteren af transanktionerne.


Generelt kan man sige, at hvis den enkelte transaktion er af stor betydning for leverandøren, så er det klogt at følge op kvaliteten i leverancen. 


Det betyder også, at handler vi med blyanter, så behøver vi jo ikke vide, om den enkelte leverance gik fint, men måske nøjes med at følge op på de samlede leverancer en eller to gange om året. 

​​

Hvordan følger vi op på kvaliteten i salgsarbejdet?


Det gør vi ved at måle på kundernes, borgernes, klienternes oplevelse af den modtagne ydelse, sikrer at vores anstrengelser har den effekt vi stræber efter. 


I praksis betyder det, at vi spørger kunderne i overensstemmelse med nogle gennemtænkte spørgsmål, sat op i en meningsfuld spørgeramme.


Er vores kunde utilfreds eller har han ikke oplevet det vi håbede på, så kan vi nu tage aktion og forhåbentligt gøre situationen god igen. Samtidigt har vi nu muligheden for, struktureret at analysere situationen og faktuelt konstatere om vi fik gjort de handlinger indsatsen kræver (flid & prioritering) og om vi gennemførte indsatserne med den rette kvalitet i handlingen.


Ad denne vej får vi adgang til en kraftfuld vidensbase, da vi ikke længere behøver at udføre ledelse på baggrund af tro, håb, formodninger og vores mavefornemmelse.


Hvordan forbedres kvaliteten og dermed resultatet af salgsarbejdet?

På baggrund af kundernes evaluering, fastlægges nye meningsfulde mål for næste periode. Det kan være på organisationsplan, teamplan og individplan. 


På hvert “niveau” vil de klare mål medføre højere værdi for kunderne , da det nu er er tydeligt hvor og hvordan kvaliteten forbedres. Det er nu muligt at støtte og hjælpe det enkelte medlem af teamet på netop de områder, der vil forbedre teamets resultater mest, ligesom det også bliver muligt at vidensdele de mest effektive måder at gennemføre indsatserne på.


F.eks har en salgsstyrke normalt stor glæde af at vidensdele “den gode metode”, da ikke alle konsulenter er lige “heldige”. Forskellen på den “gode” konsulent og den “knap så gode” konsulent er ofte helt op til 20 % i indtjening. Nogle gange endnu mere. Et potentiale der er meget svært at hente andre steder. Og en potentiel gevinst, der ryger direkte ned på bundlinien.


Resultatet af salgsarbejdet

er altså styret direkte af indsatserne, prioriteringen og ikke mindst kvaliteten af indsatserne. 


Ønsker du hjælp eller sparring til hvordan du arbejder målrettet med fastlæggelse og opfølgning på kvaliteten i salgsarbejdet, så tag kontakt til os, så sætter vi et møde op, hvor vi sammen kan drøfte de muligheder der passer bedst til Jeres organisation. 

Copyright 2020 KIKKENBORG analyse