Value propositions

Hvad handler value proposition om?

Ved at kortlægge dine value propositions vil du bedre kunne identificere og fokusere på de faktorer, der gør din virksomhed "speciel".

Dine value propositions er de faktorer, der gør din virksomhed, dit produkt eller din tjenesteydelse anderledes end konkurrenterne. De kan omfatte ting som kvalitet, pris, bekvemmelighed, kundeservice, funktioner osv.

Til at begynde med skal du tænke over, hvem dine ideelle kunder er, og hvad de sætter pris på. Dette er udgangspunktet for at forstå, hvad der adskiller din virksomhed fra andre virksomheder.

Opstil dernæst en liste over de fordele, som dit produkt eller din tjenesteydelse giver, og hvordan de står i forhold til konkurrenterne. Hvordan du gør det kommer vi meget nærmere lidt senere i teksten.

Endelig skal du overveje de forskellige kanaler, som du kan nå din målgruppe gennem. Din kortlægning af dine value propositions bør omfatte måder at nå potentielle kunder på via reklamer, sociale medier, indholdsmarkedsføring og andre former for kommunikation.

Ved at arbejde dig igennem disse trin med et kort over dine value propositions kan du markedsføre din virksomheds produkter og tjenester mere effektivt over for dine drømmekunder. Dette vil hjælpe dig med at skille dig ud fra konkurrenterne og opbygge en loyal kundebase af glade og tilfredse kunder.

Oversætter du ordret value propositions til dansk bliver det noget ligende ”Værditilbud”. Det svinger ikke rigtigt på dansk, så vi beholder ordret value propositions i dette skriv. 

Hvordan starter du arbejdet med jeres value propositions?

Value proposition kortet tager udgangspunkt i jeres produkter. 

Start med et produkt du har en stor viden om. Både set med jeres øjne og set med kundernes øjne. 

Opstil derefter en liste over de egenskaber produktet har. Hvis produktet eksempelvis ikke vejer meget, det er måske lavet i aluminium, så skriv på listen at ”Produkt A er lavet i aluminium og har derfor en relativt lav vægt”

Og nu skal du til at tænke … For måske kan kunden selv regne ud, at den lave vægt gør, at produktet er let at transportere, men det er jo ikke sikkert. Det kan også være at kunden ikke ved, at aluminium ikke ruster og så skal vi huske at fortælle kunden om den fordel. Specielt hvis kunden i dialogen har fortalt, at rust er et  kæmpe problem i deres produktion.

Forestil dig, at det eneste kunden virkeligt lægger vægt på, det er en løsning der ikke ruster. Jamen så har kunden allerede fundet den helt rette leverandør.

Endvidere er det også vores pligt at have et så godt kendskab til vores produkters fordelens fordel at vi altid kan vejlede kunden bedst muligt. Kun på den måde kan vi hjælpe kunden med at træffe, den for kunden, bedste løsning.

Hvordan arbejder man struktureret med egenskabernes fordel ...

Herunder ser du et lille eksempel på noget vi kan kalde Produkt A

Opstiller du en liste over alle dine produkter, med udgangspunkt i ovenstående skema, får du dine produkter analyseret i detaljen.

Du får et overblik over dine produkters egenskaber, egenskabernes fordele og fordelenes fordele. Det er ikke sikkert du selv kan svare på det hele, men så sæt jer sammen – eventuelt med nogle af favoritkunderne og udfyld på denne måde jeres halvdel af value proposition kortet.

Som du så i tabellen, så kan fordelen ved egenskaberne fint være både faktuelle fordele eksempelvis ingen vedligeholdelse, men de kan også være baseret på kundernes følelser. 

Eksempelvis er både tryghed og sikkerhed jo begge parametre som ofte er årsagen til at vi dels køber en mærkevare og eller fortsætter med at handle hos nuværende leverandør. 

Umiddelbart tror jeg du vil opdage, at I har relativt lettest ved at beskrive egenskaberne. Det er derfor vigtigt, at I får lagt nogle kalorier i også at få beskrevet fordelene og fordelenes fordel. Bliver det for besværligt, så tag kontakt. Vi er specialister i den øvelse. 

Når I har beskrevet jeres 5 – 10 største produkter er det tid til at fokusere på jeres kunder. Det er jo dem der skal have / har glæde af jeres løsninger. 

Hvordan arbejder i struktureret med kundernes behov?

Kundernes behov definere vi ud fra de områder, hvor kunderne gerne vil opnå ”noget” og ud fra de områder som kunderne gerne vil undgå ”noget”. 

Eksempel – kunderne vil gerne have (opnå) en lav vægt, så de nemt kan flytte løsningen, men kunderne vil også gerne undgå de problemer et utidige driftsstop giver.

I figuren ovenfor, er der en række eksempler, både på det kunderne kunne tænkes gerne at ville opnå og en række eksempler på områder, som kunderne gerne vil undgå. Eksemplerne er bestemt ikke fuldstændige.

Pointen er, at jo flere områder eller behov dine løsninger kan dække, både på at opnå og på at undgå siden, jo relativt stærkere vil I selvfølgeligt stå i konkurrencen. 

I den forbindelse er det vigtigt, at få drøftet kundernes  smertepunkter (i udenlands litteratur ofte benævnt som "Pains", frustrationer og frygt altså netop de områder som jeres kunder meget gerne vil undgå at opleve og få klarlagt hvordan jeres produkter og løsninger imødegår dem.

Den anden side af ligningen, nemlig de områder som kunden meget gerne vil opnå handler ofte om at få de lovede resultater (på udenlands "Gains", på en nem, enkel og behagelig måde. 

Hertil kommer, at du måske har mulighed for med jeres løsninger, at tale ind i områder som, sikkerhed, tillid og selvtillid. Det kan i nogle brancher lyde temmeligt "blødt", men ikke desto mindre sagde man ofte i IT industriens barndom, "At der var aldrig nogen der fik ballade over at købe IBM". IBM var bare standarden og det var det sikre køb. Muligt prisen var højere, men det virkede = sikkerhed for resultater og performance.

Du kan læse mere om kundernes behov her hvor vi går i dybden med kundernes behov og hvordan vi måler kundernes tilfredshed med samarbejdet med jer.

Gode spørgsmål at stille sig selv:

Hvordan bruger din kunde dine produkter i deres job?

Hvordan gør dit produkt livet lettere for dine kunder?

Hvordan lader dit produkt dine kunders medarbejdere udføre deres arbejde bedre. 

Hvordan løser I kundens behov anderledes end dine konkurrenter.

Få de unikke løsninger frem, som kun du kan tilbyde eller som i lægger specielt vægt på at tilbyde. 

Det kan jo være i har en speciel garanti ordning, der er enestående i branchen. Det kan være i har en 247 hotline ordning – mulighederne er mange.

I større produktions anlæg er det jo altid forbundet med store økonomiske udfordringer, hvis produktionen stopper i utide. Det vil helt typisk være et område som driftschefen har meget stort fokus på. Så her vil en sikkerhed for at jeres løsning fungere blive værdsat højt.

Det kan også være at netop jeres produkt ikke kræver megen vedligeholdelse, måske ingen vedligeholdelse, hvilket driftschefen formentligt vil være interesseret i at betale lidt ekstra for. 

Hvad kan du anvende dit value proposition kort til?

Du kan lave en mere målrettet produktudvikling, når du kender dine løsningers svage og stærke sider. 

Du kan nu markedsføre dine løsninger markant mere effektivt, da du taler direkte ind i dine kunders reelle behov.

Du har mulighed for at tilrette din markedsføring langt mere målrettet, da du nu kan segmentere dine kunder på en måde, så du lige præcist rammer kunderne i segmentet med relevante budskaber. 

Du vil stå lang stærkere i dit salgsarbejde, da dine spørgsmål afdækker kundens situtation langt mere effektivt end tidligere. Nu beder du nemlig kunden fortælle dig hvilke specifikke behov kunden har og kan kunden ikke umiddelbart svare, kan du nu fuldt kvalificeret spørge direkte ind til de områder, som du ved den type kunder normalt har og som du ved netop jeres produkter kan dække fuldt tilfredsstillende.

I den forbindelse, hjælper det dig også med at forøge afstanden til konkurrenterne, da du nu har viden om, hvad kunderne lægger vægt på og hvad konkurrenterne kan tilbyde på samme områder. Hele din salgsproces bliver langt mere effektiv.

Du kan også tilpasse dine budskaber til kunders positions i kundens rejse. Den kan du iøvrigt læse mere om her

Du får også lettere ved at holde næsen i sporet, da du undgår at blive fristet til at udvikle nye produkter eller tilføje nye funktioner, uden på forhånd, helt konkret at fastlægge hvordan de tænkte ændringer forøger værdien for kunderne. 

På den måde sikre du dig, at de nye tiltag i vælger at udvikle, de har en relevans for jeres kunder. Det medføre ofte, at jeres kunder bliver mere engageret og medføre en større kundetilfredshed, da kunderne ved, at når jeres virksomhed ønsker at tale om nye produkter at det ikke blot er en fiks ide. I bliver dem man ønsker at afsætte mødetid til. I bliver dem man spørger til råds.

Samtidigt ved jeres salgsteam også, at de nye produkter i udvikler reelt dækker nogle væsentligt behov hos jeres kunder. Det giver en større sikkerhed hos sælgerne, når de booker tid hos kunderne. Det giver også større sikkerhed overfor kunderne, når I møder dem på messerne.

Og sikkerhed har gang på gang været en helt afgørende faktor, når en kunde skal bruge energi på at forstå, implementere, afprøve og evaluere en ny løsning. Har usikkerheden overtaget, er kunden normalt ikke villig til at investere sin tid og energi. 

Nedenfor ser du en illustration af samspillet mellem jeres virksomheds løsninger og kundens behov.